一、传统市场营销传统营销是一种生意业务营销，强调将尽可能多的产物和服务提供应尽可能多的主顾。经由恒久的生长，已经形成比力扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种牢固的模式。

消费者在消费历程中有很强的交流性，可以看到现实的产物并体验购物的休闲兴趣，同时也更取得了公共的信赖。传统的市场营销计谋是由迈卡锡教授提出的 4P 组合，即产物、价钱、渠道和促进。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将主顾的需求放到与企业的利润同等重要的职位上来。而网络的互动性使得主顾能够真正到场整个营销历程，而且其到场的主动性和选择的主动性都获得增强。

这就决议了网络营销首先要求把主顾整合到整个营销历程中来，从他们的需求出发开始整个营销历程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了 4C 的市场营销理论，即消费者的需求和欲望、成本、便利和相同。在传统营销模式中，制造商生产出制品后往往通过制造商 →批发商→零售商→消费者的营销渠道对外销售产物，产物一般需要履历好几个环节才气到达消费者手中，这样臃长的供应链不仅降低了产物的时效性，而且增加了产物的成本。

传统营销的特点①生产看法这是一种最古老的谋划哲学思想。这一看法认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价钱低廉的产物，企业应致力于提高生产效率，扩大生产能力，减低成本，增加市场供应。这一看法发生于 20 世纪 20 年月前。

其时，资本主义社会的生产力水平还比力低下，经济相对落伍，市场为求过于供的卖方市场，产物的销售基本不成问题。因而，企业谋划哲学不是从消费者的需求出发，而是从企业的生产出发，其主要体现是“我能生产什么就卖什么”。

企业谋划治理的重点是集中一切气力提高生产效率，增加产物产量，降低成本，扩大市场供应。②产物看法传统营销模式中的产物看法认为，消费者喜欢质量最优、性能最好和功效最多的产物。因此，企业的主要任务是致力于制造高质量的产物，且要不停革新。

这些企业认为，只要产物好就会主顾盈门，即所谓 “酒香不怕巷子深”。无需思量消费者的需求，更不需要上门推销。

因而经常迷恋自己的产物，看不到市场需求的变化。这种看法一定导致市场的营销近视症，即过多的把注意力放在产物上，而不放在市场需求上，在市场营销治理中缺乏远见，只看到自己的产物质量好，却看不到市场需求在变化，导致企业陷入谋划逆境。③推销看法推销看法认为，消费者不会主动购置非必须的产物，具有购置上的惰性和抗拒心理，企业必须努力推销，以刺激消费者的购置欲望，继而促使他大量购置企业产物。这一谋划哲学发生于资本主义国家由 “卖方市场”向“买方市场”的传统营销模式缺点①服务思想急待提升，服务体系不完整服务思想事实上是一种意识，是一种责任，更是一种情感。

冷冰冰的产物通常只具有使用价值和生意业务完成后的价钱，而一旦渗入了服务思想就会很快变得生动起来。由于在产物的制造、设计和流通历程中渗透了人们的意识、责任和情感，产物自己和整个营销历程就变得充满了服务精神。

然而，在传统的服务观点中，诸多企业对此基础就不强调，甚至于淡化这种服务思想，因而其整个服务就体现得异常单薄，其服务体系的建设也体现的不完整。这种服务状况的泛起对企业的生长事实上是很是倒霉的，因为服务思想会渗透到立体服务流程的每一个环节中去，会渗透到为主顾提供服务历程中的每一个岗位、每一个执行体中去。

而现在我们来看，因为服务思想不到位，整个服务体系的内在焦点不到位，这就会影响整个服务的功效和服务体系的水准。②服务流程长，服务效果差在传统营销形态所包罗的服务体系中，通常有两方面的情况：一方面是生产型企业自己所提供的各项服务 ; 另一方面是它所倚仗通路经销商的配合提供的种种服务。这两种服务最后转化成为现实，转化成为消费者可以亲身感受到的实实在在的服务，都必须有通路经销商的有序配合才气够很好地去完成。

可是由于许多中小型企业所倚仗的通途经长，而且在这种过长的通路中，企业所遇到的种种通路经销商的情况有差异，大家各自钻营的利益点，钻营利益回馈的机制均纷歧样。这就决议了在整个漫长的通门路上，对服务观点的明白纷歧样，对服务体系建设的重视水平纷歧样，在服务体系的建设历程中所使用手段、方法均纷歧样。这样每个流通环节中所体现出来的服务效果也纷歧样。追根溯源到生产型企业，其最后所体现出来的服务在综合测评指数上则比力低。

这种状况就似乎湖南卫视《快乐大本营》栏目中的一个节目。在这个节目中，群体的到场者每一个都用挡板离隔，带上耳机，由第一位嘉宾开口说话，做行动，根据题板上的题目举行演出，效果最后复制下来的效果很是恐怖，第一个演出者的语言、行动全都变了形。这样一个节目取名叫做快乐传真，它却能引发人们许多生动的启示：治理复制和服务复制的变形。

③一线服务缺乏力度，整体服务形象不醒目在传统企业传统营销形态中，由于缺乏服务思想的整体贯彻，由于缺乏须要的服务章程，所以通常在其服务系统的人力资源系统中，往往缺乏专业化的一线服务人员。即即是有这样的服务人员，往往也没有把它当做一个重要的岗位，因而没有对处于这样一些岗位上的服务人员和以这些服务岗位相互连缀而成的一线服务体系的系统培训。

正是由于这些原因，所以它们体现在详细的服务中缺乏特色、缺乏力度，有时甚至是搪塞了事 ; 这种服务那里会有色泽醒目的形象呢 ? 所以，真正的问题就在于，传统的服务体系也许作为企业、作为从业人员均支付了许多，投入了一定的时间和精神，但往往在效果上体现欠好，这样一种状况到底原因在那里呢 ? 原因就在于传统营销自己的谋划特点和我们服务体系的系统化建设。二、整合营销流传整合营销流传是适应信息多元化与品牌中心时代的新型相同体系。整合营销流传的中心思想是，通过企业与消费者的相同满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销计谋，协调使用种种差别的流传手段，发挥差别流传工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本计谋化，与高强打击力的要求，形成促销热潮。

计谋性地控制或影响所有相关的讯息，勉励企业组织与消费者及利益关系人的双向对话，籍以缔造互惠的关系。其中利益关系人意指股东、员工，甚至政府。整合营销是从解决人们不看、不信、不影象广告问题找到的方法。

整合营销是对传统营销的一次革命，他与传统营销理论差别，整合营销理论提倡者 ——美国的 D.E. 舒尔兹教授用一句话来说明这种理论，他说：已往的座右铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。整合营销流传的观点整合营销流传 (integrated marketing communication ，简称 IMC)。是指将与企业举行市场营销有关的一切流传运动一元化的历程。整合营销流传一方面把广告、促销、公关、直销、 CI 、包装、新闻媒体等一切流传运动都涵盖于营销运动的规模之内，另一方面则使企业能够将统一的流传资讯转达给主顾。

其中心思想是以通过企业与主顾的相同满足主顾需要的价值为取向，确定企业统一的促销计谋，协调使用种种差别的流传手段，发挥差别流传工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强打击力形成促销热潮。广义的整合营销流传是指企业或品牌通过生长与协调战略流传运动，使自己借助种种前言或其他接触方式与员工、骨科、其他利益相关者以及普通民众建设建设性的关系，从而建设和增强与他们之间互利关系的历程。狭义的整合营销流传界说是营销流传计划就是确认评估种种流传方法战略作用的一个增加价值的综合计划 ( 例如，一般的广告、直接反映、促销和公关 ) ，而且组合这些方法，通过对疏散信息的无缝联合，以提供明确的、一连一致的和最大的流传影响力。

整合营销流传 ( IMC) 这一看法是在 20 世纪 80 年月中期由美国营销大师 D.E. 舒尔茨提出和生长的。IMC 的焦点思想是 : 以整合企业内外部所有资源为手段 , 再造企业的生产行为与市场行为 , 充实调动一切努力因素以实现企业统一的流传目的。IMC 从广告心理学入手 , 强调与主顾举行多方面的接触 , 并通过接触点向消费者流传一致的清晰的企业形象。

这种接触点小至产物的包装色彩大至公司的新闻公布会 , 每一次与消费者的接触都市影响到消费者对公司的认知水平 , 如果所有的接触点都能流传相同的正向的信息 , 就能最大化公司的流传影响力。同时消费者心理学又假定 : 在消费者的头脑中对一切事物都市形成一定的观点 , 倘使能够令流传的品牌观点与消费者已有的观点发生一定的关联 , 一定可以加深消费者对该种观点的印象 , 并到达建设品牌网络和形制品牌遐想的目的。整合营销流传的六种方法①建设消费者资料库这个方法的起点是建设消费者和潜在消费者的资料库，资料库的内容至少应包罗人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购置记载等等。

整合营销流传和流传营销相同的最大差别在于整合营销流传是将整个焦点臵于消费者、潜在消费者身上，因为所有的厂商、营销组织，无论是在销售量或利润上的结果，最终都依赖消费者的购置行为。②研究消费者这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者 “ 行为 ” 资讯比起其他资料如 “ 态度与意想 ” 丈量效果更能够清楚地显现消费者在未来将会接纳什么行动，因为用已往的行为推论未来的行为更为直接有效。

在整合营销流传中，可以将消费者分为三类：对本品牌的忠诚消费者 ; 他品牌的忠诚消费者和游离不定的消费者。很显着这三类消费者有着各自差别的 “ 品牌网路 ” 而想要相识消费者的品牌网路就必须借助消费者行为资讯才行。③接触治理所谓接触治理就是企业可以在某一时间、某一所在或某一场所与消费者举行相同，这是 90 年月市场营销中一个很是重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产物信息的年月里，决议 “ 说什么 ” 要比 “ 什么时候与消费者接触 ” 重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，滋扰的 “ 噪声 ” 大为增大。

现在最重的是决议 “ 如何，何时与消费者接触 ” ，以及接纳什么样的方式与消费者接触。④生长流传相同计谋这意味着什么样的接触治理之下，该流传什么样的信息，尔后，为整合营销流传计划制定明确的营销目的，对大多数的企业来说，营销目的必须很是正确同时在本质上也必须是数字化的目的。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目的就可能是以下三个方面：引发消费者试用本品牌产物 ; 消费者试用事后努力勉励继续使用并增加用量 ; 促使他牌的忠态者转换品牌并建设起本品牌的忠诚度。⑤营销工具的创新营销目的一旦确定之后，第五步就是决议要用什么营销工具来完成此目的，显而易见，如果我们将产物，价钱，通路都视为是和消费者相同的要素，整合营销流传企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种联合最能够协助企业告竣流传目的。

⑥流传手段的组合所以这最后一步就是选择有助于告竣营销目的的流传手段，这里所用的流传手段可以无限宽阔，除了广告，直销、公关及事件营销以外。事实上产物包装，商品展示，店面促销运动等，只要能协助告竣营销及流传目的的方法，都是整合营销流传中的有力手段。整合营销流传的两个特性战术的一连性是指所有通过差别营销流传工具在差别媒体流传的信息都应相互关联呼应。

战略的导向性强调在一个营销战术中所有包罗物理和心理的要素都应保持一贯性。①战术的一连性战术的一连性是指在所有营销流传中的创意要素要有一贯性。譬如在一个营销流传战术中可以使用相同的口号、标签说明以及在所有广告和其他形式的营销流传中体现相同行业特性等。

心理的一连性是指对该机构和品牌的一贯态度，它是消费者对公司的 “声音”与“性格”的知觉，这可通过贯串所有广告和其他形式的营销流传的一贯主题、形象或语调等来告竣。②战略的导向性战略的导向性是设计来完成战略性的公司目的。许多营销流传专家虽然制作出超凡的创意广告作品，能够深深地感动受众甚至获得广告或流传大奖，可是未必有助于本机构的战略目的，例如销售量市场份额及利润目的等。

能够促使一个营销流传战术整合的就是其战略焦点，信息必须设计来告竣特殊的战略目的，而媒体则必须通过有利于战略目的思量来对其举行选择。整合营销的意义整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充实调动一切努力因素，以实现企业目的的、全面的、一致化营销。简而言之，就是一体化营销。

整合营销主张把一切企业运动，如采购、生产、外联、公关、产物开发等，不管是企业谋划的战略计谋，方式方法，还是详细的实际操作，都要举行一元化整合重组，使企业在各个环节上到达高度协调一致，精密配合，配合举行组合化营销。其基本思路如下：①以整合为中心。整合营销重在整合，从而，打破了以往仅仅以消费者为中心或以竞争为中心的营销模式，而着重企业所有资源的综合使用，实现企业的高度一体化营销。

其主要用于营销的手段就是整合，包罗企业内部的整合，企业外部的整合以及企业内外部的整合等。整合营销的整合既包罗企业营销历程、营销方式以及营销治理等方面的整合，也包罗对企业内外的商流、物流及信息流的整合。总而言之，整合、一体化、一致化是整合营销最为基本的思路。

②考究系统化治理。区别于生产治理时代的企业治理，那种将注意力主要集中在生产环节和组织职能的，以及混淆治理时代那种基本上以职能治理为主体，各个单项治理的荟萃的 “离散型治理”，整合营销时代的企业由于所面临的竞争情况的庞大多变，因而只有整体配臵企业所有资源，企业中各条理、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产物供应商，与经销商及相关互助同伴协调行动，才气形成竞争优势。所以，整合营销所主张的营销治理，一定是整合的治理、系统化的治理。

③强调协调与统一。整合营销就是要形成一致化营销，形成统一的行动。

这就要强调企业营销运动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部情况协调一致，配合努力以实现整合营销，这是整合营销与传统营销模式的一个重要区别。④注重规模化与现代化。整合营销是以今世及未来社会经济为配景的企业营销新模式，因而，十分注重企业的规模化与现代化谋划。

规模化不仅能使企业获得规模经济效益，而且，也为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。与此同时，整合营销依赖于现代科学技术、现代化的治理手段，现代化可为企业实施整合营销提供效益保障。

三、整合营销流传与传统市场营销的区别整合营销流传区别于传统营销流传的关键在于整个运动的中心由生产商向消费者的转移。严格地说，它改变的不仅仅是流传运动，而是整个营销运动。营销专家 Lauterborn 提出 “4P 时代已经由去， 4C 时代已经到来 ” 的新的营销主张：” 把产物先搁到一边，赶快研究消费者的需要与欲求，不要再卖你所能制造的产物，而要卖某人确定想购置的产物。

“” 暂时忘掉订价计谋。快去相识消费者要满足其需要与欲求所愿支付的成本。忘掉通路计谋，应当思考如何给消费者利便以购得商品。

最后请忘掉促销。90 年月的正确新字汇是相同。“( 舒尔兹、田纳本、劳特朋《整合营销流传》 P20)整合营销流传并不是最终目的，而只是一种手段，其基础就在于以消费者为中心。

在整个流传运动中，它详细体现在以下四个方面：以消费者资料库为运作基础消费者资料库是整合营销流传运动的起点，也是关系营销中双向交流的保证。现代技术的生长使丈量消费者行为成为可能，它具有比态度丈量更高的准确性。从资料库的信息中，可以充实掌握消费者、潜在消费者使用产物的历史，相识他们的价值观、生活方式、消费习惯、接触讯息的时间、方式等等，分析、预测他们的需求，由此确定流传的目的、渠道、讯息等，真正做到针对差别的消费群体接纳相应的计谋。整合种种流传手段塑造一致性 “ 心像 “这是由消费者处置惩罚信息的方式决议的。

由于天天需要吸收、处置惩罚大量的信息，消费者形成了 “ 浅尝 ” 式的信息处置惩罚法。他们依赖认知，把搜集的信息限制到在最小的规模内，并由此做判断与决议。

对于消费者来说，无论正确与否，他们认知到的就是事实。这就要求生产者提供的产物或服务的信息必须清晰、一致而且易于明白，从而在消费者心中形成一致性的形象。要做到这一点，必须充实认识消费者对于产物或服务讯息的种种接触渠道。

它们包罗广告、公关、促销、人员销售、产物包装、在货架上的位臵、售后服务等经由计划的接触渠道，也包罗新闻报道、相关机构的评价、消费者口碑，办公情况等未纳入计划甚至无法控制的接触渠道。理想的整合营销流传是把消费者的接触渠道尽可能地纳入到计划之中，同时把这些接触渠道通报的讯息整合起来。

这种整合，不是信息的简朴叠加，而是发挥差别渠道的优势，使信息流传形成协力，从而形成鲜明的品牌个性。以关系营销为目的” 整合营销流传的焦点是使消费者对品牌萌生信任，而且维系这种信任，使其恒久存在消费者心中。

然而，你不能单单靠产物自己就建设这种信任，因许多产物实质上是相同的，而与消费者建设和谐、共识、对话、相同的关系，才气使你脱颖而出。“( 舒尔兹等《整合营销流传》 P121)只管营销并没有改变其基础目的 – 销售，但到达目的的途径却因消费者中心的营销理论发生了改变。

如果说以往只要通过大量的广告、公关、运动等就可以形成产物的差异化，今天的生产商们远没有那么幸运。由于产物、价钱以致销售通路的相似，消费者对于公共传媒的排挤，生产商只有与消费者建设恒久良好的关系，才气形制品牌的差异化，整合营销流传正是实现关系营销的有力武器。以循环为本质以消费者为中心的营销看法决议了企业不能以满足消费者一次性需求为最终目的，只有随着消费者的变化调整自己的生产谋划与销售，才是未来企业的生存生长之道。

消费者资料库是整个关系营销以及整合营销流传的基础与起点，因而不停更新、完善的资料库成为一种必须。现代盘算机技术以及多种接触控制实现了生产商与消费者之间的双向相同，由此可以掌握消费者态度与行为的变化情况 Nestle ， Heinz 等一些企业以俱乐部的形式在消费者与生产商之间建设了直接的联系 ; 一些航空公司、宾馆、大型零售商也建设起消费者资料库，形成牢固联系 ; 更有一些企业使用新兴的互联网技术设臵虚拟社区，为消费者的信息反馈提供空间，从中相识消费者对产物的满足水平，罗致有价值的信息，为企业的进一步生长寻找新的时机点。

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